煙酒店“死不了”?丨一線調研

深度
酒業家團隊  ?  2019-05-30 07:57   原創 閱讀量:4530
唱衰夫妻煙酒店的預言層出不窮。同時,新零售巨頭們正志在必得地整合重構。



文丨酒業家記者鄭添秀

編丨李霸天

5年內,6成夫妻煙酒店將關門?

唱衰夫妻煙酒店的預言層出不窮。同時,新零售巨頭們正志在必得地整合重構。

盡管時常被陷于“生死邊緣”,但煙酒店老板們尚未徹底感受到刺骨寒意。在萬億級酒水流通市場,煙酒店作為酒類銷售的重要渠道,與餐飲、商超、酒類專賣等共同掌握酒水零售“命脈”——線下渠道仍然牢牢占據著95%以上的市場份額。

作為酒水產業鏈的“神經末梢”,星羅棋布盤踞全國的終端煙酒店,擁有著無法想象的旺盛生命力。這讓更多人堅信,煙酒店“死不了”。

盡管“死不了”,但也“活不好”。許多“苦不堪言”的店老板們仍然充滿斗志,“邊改變邊活下去,堅持到最后就是王者”。在酒業家記者近日調研全國多地煙酒店實況后,一幅多樣的生態圖鑒呼之欲出。

1

生存百態

大品牌沒利潤,小品牌賣不動

作為煙酒店市場的原始樣本之一,鄭州市場以其標桿性地位備受關注。當鄭州街頭的煙酒店銳減上萬家,煙酒店所面臨的艱難境況也一覽無余。

“鄭州(市場)現在真的不好做!現在是掙扎時期,不管酒廠、代理還是終端煙酒店都在掙扎!”鄭州樽之源商貿有限公司的負責人對酒業家記者袒露心聲。

作為一名酒二代,他見證過白酒行業20余年的起落。“我前些日子去拜訪客戶,幾乎所有的煙酒店老板都在叫苦‘酒賣不動’。在店面陳列超過2/3是酒類產品的店鋪里,35家店中只有5家店的反饋是酒還能賣。這是個很恐怖也很讓人難過的數據!”

在煙酒店的生存背后,品牌型產品與利潤型產品的博弈與交錯始終存在。

“你說XX(某當地知名酒類品牌)好不好賣?好賣!但是不掙錢,一瓶酒5塊錢的利潤,還不如賣牛欄山!大廠酒賣得貴沒人要,小眾品牌賣不出去,所以現在煙酒店老板很焦慮。如果各個酒廠包括渠道商還不注意煙酒店動向,導致煙酒店大量關門,最后傷到的還是酒廠!”

這位負責人列舉的產品中,不乏耳熟能詳的知名品牌。“在全國市場賣得好的,在鄭州也不會賣得差。”這一現象在浙江地區也廣泛存在。據酒業家記者了解,浙江不少煙酒店也面臨“名酒一般都好賣,只是便宜酒賣不動”的現狀。

一位曾在酒企擔任多年操盤手的高管向酒業家記者表示,根據其多年跑市場的經驗,一條街的酒水消費布局大致可以劃分為50%的餐飲店、20%-30%的煙酒店以及20%的小型便超。

“有些店面黑魆魆的,可能就是養活自己。如果店面比較大,有品牌店招、貨架和堆頭,它的整體銷量不會下降,只是部分經營品牌或者品類銷售情況會有波動,這還不包括背后的團購流量。好好經營的話,其實(情況)還好,否則那么大一家店干不下去早就關門了。”

從全國各地跑市場的情況來看,該人士表示,不少煙酒店“活得不錯”。

“我們主要看一家店鋪經營的產品是否有品牌。如果一家店里的紅酒全是亂七八糟的品牌,白酒也是偏門產品,那這家店肯定做不好。”

“至少50%的產品要有品牌支撐,50%的產品是其他品牌。只靠品牌支撐沒有利潤,靠無品牌力的產品才有足夠利潤去維持店鋪運營。”

正面案例以外,也有一些煙酒店銷量持平或下滑。山東濰坊一家煙酒店負責人則告訴酒業家記者,由于市場下滑且店鋪擴張速度過快,導致管理與人才提升跟不上,他開的5家煙酒連鎖店今年銷售額較往年下滑了10%-20%。

盡管名為“煙酒店”,但煙酒銷售占比并非平分秋色。鄭州當地酒業人士向酒業家表示,如果現在賣酒能跟賣煙一樣景氣,“那酒的生意就很好了,也就不會有煙酒店喊著終端生意干不成了!”

2

“苦不堪言”

費用少,死不了

有人認為,煙酒行業是夕陽產業的口號喊了十幾年,事實卻證明“夕陽無限好,煙酒永流傳”。

這也與煙酒店的生存現狀相似。盡管唱衰不斷,但不少業內人士判斷夫妻煙酒店肯定“死不了”,“費用少”是重要依據。

然而,如今“費用少”的優勢似乎不再明顯,店老板們吐槽——“房租是大爺”。

“房地產掏空了夫妻店的利潤”“房價上漲導致市民購買力下降”……更有甚者表示,“熊貓快收和菜鳥驛站等本質上就是夫妻店。互聯網巨頭為什么都在搶這些終端?根本原因還是傳統夫妻店已經被房地產榨干了。”

在酒業家關于鄭州煙酒店的調研文章下,不少讀者評論房租讓夫妻店不堪重負。“不同地方房租各不相同,但是占40%是有的。”鄭州當地酒業人士告訴記者。

浙江金華的煙酒店店主則表示,房租的成本尚處于可承受范圍。“房租每年上漲10%,目前占經營成本15%左右。”

不少店老板告訴經銷商,現在酒不好賣,產品還漲價,陳列費用也在縮減——原來陳列費用多,還能用來支付房租、水電,現在陳列費急劇縮減,壓力都轉嫁到煙酒店老板身上。

樽之源商貿負責人用“苦不堪言”來形容這些煙酒店老板的處境。以河南某名酒為例,鄭州作為重要市場曾享受到大力支持的陳列費用。“如果一個小店陳列得多,去年一年可能就有兩三萬,這差不多就夠房租了。但今年政策縮減,一個柜子的費用就是一瓶酒,這對煙酒店老板來說是天壤之別。”

但也有一些廠家的陳列費相對穩定。酒業家調研浙江市場時了解到,不少店鋪酒水陳列費基本沒變。以洋河為例,某家煙酒超市連續三年收到的陳列費用都穩定維持在一年2萬塊。

3

新零售和連鎖是萬能的嗎?

當轉型甚囂塵上,新零售被一些人認作煙酒店轉型的“解藥”;反之,也有人認為,新零售對行業的影響摧枯拉朽,將扼殺夫妻煙酒店。

“有一定沖擊,但沒那么可怕。”采訪過程中,有煙酒店老板向酒業家記者表示。

也有酒業家讀者感慨,“傳統煙酒店的體驗感確實要提高并轉型,但不是說夫妻煙酒行會滅亡,兩者有本質區別”。

鄭州樽之源商貿有限公司負責人認為,新零售對線下酒類實體終端最大的沖擊是價格。

例如,某知名酒類連鎖之前做活動,把某光瓶酒賣得非常便宜:煙酒店進貨380元,他做活動賣出去整箱還不到380元,售價比煙酒店進貨還便宜。

再比如,某知名電商的王子酒賣500元,而煙酒店老板根本拿不到500元價位的王子酒。在該負責人看來,現在酒水利潤非常透明,但有些新零售為線下引流就會做活動,多以打折、降價為主吸引客源,直接拉低了產品價格。

“希望大酒廠能重視渠道及煙酒店的利潤,讓酒水行業良性發展,也希望小酒廠能另辟蹊徑、轉變營銷思路,穩扎穩打地發展。”這吐露了無數煙酒店老板的心聲。

“線上酒水的發展不會加劇線下的生存壓力。”有資深酒業人士則向酒業家表達了不同的觀點。他表示,“我們線下有批發商一年做七八千萬,他們整個店面風格的裝修與陳列,就像無印良品的風格,他們也在與時俱進。回頭去看,線上酒水的銷量比線下低太多,說線上沖擊線下也太不現實了。”

該人士認為,現在的煙酒店存活不下去,不是因為競爭壓力,歸根結底還是內部理念問題。

而相比植根于一條街道上的煙酒店老板,新零售也存在弊端。

“許多知名連鎖品牌都在開放自產、自購渠道。只有當地的老板才知道當地什么酒好賣,而不是統購統銷,很多產品不匹配市場需求。”一位業內資深人士告訴酒業家記者,“在重慶酉陽的一個小縣城里,那么大一家店,(竟然)沒有當地的酒。”

“想要讓單店零售額高,還是要靠人脈和社會關系”。某酒水咨詢人士如此總結。在該人士看來,無論是新零售還是傳統煙酒店,考驗的還是對消費者的服務能力。

“我們不要過高估計新零售的作用,也不要過低估計人的主觀能動性。”新銳酒商聯盟理事長艾庭以蘇州泰山名飲店為例,“一個300-500平方米的大店,只有2個店員守店,其余的8個店員都出去‘掃樓’。”

“模式對經銷商來說不算什么,經銷商要選好產品,千萬不要去選同質化過高的產品和價格帶。”這一觀點同樣適用于煙酒店。該人士還表示,經銷商乃至煙酒店一定要做數據化管理,將產品細化至價格、品類、渠道、銷量和業務員業績。唯有這樣,經營者才知道自己的盲點和成長空間,才能知道如何再造和升級店鋪。

4

邊改邊活

重返“信任時代”

你動或不動,新零售就在那里。沒人逼你轉型,大浪淘沙,不管怎樣,堅持到最后才是王者。

“科技、網絡,甚至自媒體的發展,提供的絕不是困境,而是機遇、便利以及更大的平臺。如今煙酒行業最大的問題不是利潤下滑、線上分流,而是失了誠信。所以誰贏得客戶的信任,誰就能得到市場。”

有讀者在文章下痛心疾首地留言,引起不少共鳴。“現在煙酒店好多假貨,買煙買酒都不放心。相對來說,去酒類連鎖更有保障,我買酒就從來不去夫妻店,要么酒類連鎖,要么專賣店。”

“假煙假酒店如今遍布全國各地,就像吸血鬼德考拉,發展到一定的規模,自然會消亡。要想長遠,必須做到貨真價實、誠信經營,否則必亡。”

誠信是難題?這仍然在于經營者。不少從業者認為這一問題可以解決。

渠道、價格的問題解決了,煙酒店與顧客建立起信任度,誠信問題也就迎刃而解。“首先終端店進貨一定要認準渠道,進貨一定要真;其次價格一定要透明,便宜還是貴了一定要跟消費者說清楚。關于真假,可以直接跟客戶說假一賠十,只要是在我這兒買的隨便去鑒定。”有資深從業者試圖提出解決方案。

煙酒店如同整個產業鏈的“神經末梢”,傳導市場冷暖。盡管身處產業鏈下游,卻是品牌與產品觸達消費者的重要一環。

或許也正如該從業者所說,“改變需要時間,邊改邊活下去,才是現在終端煙酒店要做的。”

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