酒樂go創始人周毅:把優惠讓給客戶,消費習慣與消費體驗更重要丨酒業家專訪

新銳酒商聯盟
酒業家團隊  ?  2019-06-25 03:43   原創
在輕聲細語的背后,可以聽見周毅內心的堅毅與果斷,或許這才是造就洛陽酒樂go的誕生與快速發展的原因所在。



采訪:王俊     文:董瑩潔

初見周毅,有著一張盡顯溫柔的面龐,與常規認知上的“酒商”大相徑庭。但在輕聲細語的背后,可以聽見她內心的堅毅與果斷,或許這才是造就洛陽酒樂go的誕生與快速發展的原因所在。

2012年,洛陽樂購商貿有限公司從批發送貨的傳統經銷商轉為直達消費端的酒類零售平臺酒樂go,并提出“19分鐘全城送達,超時半價”,成為洛陽首家也是目前唯一一個能夠做到超時自罰的企業。

7年過去后,如今酒樂go在洛陽區域內遍布80家門店,所有加盟店實現盈利,擁有15萬會員。

但酒樂go創始人、洛陽樂購商貿有限公司總經理周毅卻始終有著清晰的自我認知,“我們還是非常傳統的經銷商。”

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“從一箱一箱往外運酒,到一瓶一瓶往外送酒”

周毅入局酒行業已有17年時間。彼時,她和傳統經銷商一樣,主營酒水批發、代理。不同的是,在其他經銷商盡享流通渠道的早期紅利時,周毅卻選擇拿下哈爾濱啤酒,扎進了夜店渠道。

“我們是當時唯一一家把哈啤賣到夜店的經銷商。”周毅表示,那時自己經營了一家小酒吧,就選擇了從自己熟悉的渠道和產品入行。記得去哈啤開會時,甚至有同行問她“你們家是黑社會的嗎?”讓她哭笑不得。

或許就是不一樣的玩法,讓周毅嘗到了“獨辟蹊徑”的甜頭。流通渠道紅利漸失后,夾在品牌與終端兩頭的同行基本都轉頭離開了行業,周毅堅持了下來。

但夜店渠道也并不能“坐收漁利”。據周毅介紹,夜店應收賬款龐大,導致現金鏈壓力大。為了緩解這個問題,她選擇盡量減少放款,放棄一些認為不值得的客戶。

“2008年時,我想不能再這樣下去,想做點自己能說了算的事。不假他人之手,直接把產品給到消費者手里。”酒類零售平臺的想法在周毅心里萌芽,但還并沒有形成雛形。

2010年,酒便利在鄭州成立。意識到“不能再等”的周毅迅速把當初的想法落地,兩年后,酒樂go正式在洛陽運營。


轉型常常伴隨著短暫的陣痛。周毅坦言,經銷和零售不一樣,“從一箱一箱往外運酒,到一瓶一瓶往外送酒,落差非常大。”在這一期間,酒樂go“走了很多彎路,虧了很多錢”。但也在這個過程中,讓周毅找到了正確的方向。

比如員工和客戶打電話銷售會員卡。“如果是我接到電話,第一反應會以為是騙子,但有客戶真得愿意試試。”消費者的信任觸動了周毅,也讓她看到了消費者亟需解決的痛點所在。2013年限制三公消費政策之下,大量團購經銷商遭遇“當頭一棒”,向消費者端靠攏的酒樂go卻抓住了時機,茁壯成長起來。

“什么是終端?用產品的人就是終端。所謂的門店只是媒介和窗口。”周毅將酒樂go定位為“解決普通老百姓的日常消費問題”,她把這種模式稱之為碎片化消費。“其實我不知道今天晚上會賣出多少酒。但基于這樣一個平臺,每瓶酒都是送到消費者手里,直接拉進了消費距離。”

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“19分鐘全城送達,超時半價”

2016年,酒樂go提出“19分鐘全城送達,超時半價”的口號,成為目前唯一一個能夠做到超時自罰的企業。這一舉措讓酒樂go邁入了下一發展階段。

為了實現口號承諾,周毅在布局酒樂go門店時選在了點酒最多的餐飲區,單店覆蓋半徑為3至5公里,其中訂單最密集的一條街周圍布局4家店。

但隨著城市版圖的不斷擴大,19分鐘確實送不到。周毅坦承半價單很多。但堅持真誠對待消費者的她不讓員工給客戶任何辯解,“如果實在超出配送范圍,員工也會詳細解釋,給出新的限定時間范圍。但遲到就是遲到,和任何原因無關。那就賠,沒關系。”

周毅表示,“超時半價,會員日超時免單”的承諾讓客戶感覺在酒樂go買酒這件事值得期待。盡管越來越多消費者趨于理性,但其中也不乏鉆空子的客戶,甚至有消費者掌握了“在哪兒點單可以半價”的規律,周毅仍堅信“口碑傳播”更重要。

“優惠給客戶好了。不要去爭執。更重要的是消費體驗。”正是這股不怕吃虧的性子,讓酒樂go吸引了一批粘性超強且活躍度高的客戶,有的客戶一個月點單四五十次。


三年前開始,酒樂go逐步放緩充值模式。周毅表示,消費者越來越精明,充值需要贈品回饋。但現在毛利空間低,所以降低充值誘惑。只要服務夠好,就能夠提高回購率。

據了解,現在酒樂go平臺的會員數高達15萬人,在消費者心中烙下了“品種眾多、價格公道、性價比高、速度快”的品牌印象。

此外,目前酒樂go開設出了80家門店,其中市區30家直營店,外阜則加盟店。所有加盟店都實現了盈利,且投資回報率很高,銷售最好的縣區店年銷售達千萬級。

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“最重要的還是自身造血功能”

盡管酒樂go規模逐步擴大,在酒類零售平臺中占有一席之地,但周毅始終認為自己是非常傳統的經銷商,也擁有相同的發展痛點。

于連鎖店而言,產品管控是最大的難題。周毅對此有不同見解,“這是連鎖店的漏洞,如果真的有問題,不管直營、加盟都難管。”對此,酒樂go的措施是直營店店長實行分紅制。加盟店擁有100%的分紅權,公司只做后臺的運營支撐。在產品方面,大部分產品由公司直采,加盟店有部分自主采購資質。

除此之外,模式創新也是發展難題。“其實目前來看,我們的模式其實談不上創新,所有人都在考慮怎么樣把現有模式做的更新穎。”周毅表示,盡管新零售已經叫囂多年,但新零售的本質還是零售,而不是新。“不要給消費者太多障礙,重要的是在他們心理建立一個消費認知。”


周毅還表示,酒水連鎖不太容易培養出來行業人才。比如很難找到專業的酒水陳列團隊,產品包裝與團隊培訓也沒有專業的、標準化的東西可參考。目前酒樂go只能采用自己整理出來內部培訓教材。

一邊是對內加強管理,另一邊隨著規模的擴大,周毅也表示“考慮過走出洛陽”,但目前要做的是提升自身競爭實力,并選擇合適的外部市場,“一二線的大城市成本高,壓力大。去三四線可能比較好做點。”

對于資本不斷介入行業零售平臺,周毅表示,酒樂go也不排斥和任何一個比我強大的平臺做合作的事情。“盤子大了,比例才有意義,但要設置好很多前提。”在周毅看來,這些都是外部附加條件,而能夠支撐一個企業走下去的,最重要的還是自身的造血功能。

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