新銳酒商蔡媛媛:賣酒人的“立”與“守”

新銳酒商聯盟
酒業家團隊  ?  2019-06-28 07:03   原創 閱讀量:766
有人說,賣酒是門生意,更是門藝術。



蔡媛媛仿佛天生具有一種把生意做成藝術的基因。她豪爽、熱情、講義氣,看起來很隨性的一個人卻偏能把生意做的精通,在中國新銳酒商聯盟這個臥虎藏龍的圈子里,她是成長最快的酒商之一。

從一個團購商成長為某全球頭部葡萄酒家族企業的中國區總運營,蔡媛媛僅用了三年時間。她的創業歷程,沒有跌宕起伏的故事,有的只是一步步積累最終脫穎而出的人生。在與蔡媛媛交流的過程中,酒業家記者領悟到一個賣酒人的“立”與“守”,也從她的身上看到了一批敢于堅守、樂于創新的中國新銳酒商的影子。

立:讓顧客認到蔡媛媛這塊“招牌”

2016年,蔡媛媛在杭州的一個寫字樓里租了間辦公室,正式入局酒業。最初,她以團購和區域分銷為主,做到了上海捷成洋行葡萄酒板塊的銷售冠軍。但是這時候她在酒圈里仍然不算多知名的人物。


蔡媛媛告訴酒業家記者,真正讓她更走近這個圈子,是從和新銳酒商聯盟結緣開始的。由于之前從事酒店業,她的圈子一直都在酒店,開始賣酒后才意識到,自己需要認識更多酒行業的人。

在新銳酒商聯盟,蔡媛媛的豪爽性格很快讓她成為了圈子里小有名氣的人,“我認識的酒商和分銷商幾乎都是通過新銳酒商聯盟這個平臺,大家也會經常聚在一起,喝酒、聊天,相處的跟朋友一樣。”蔡媛媛說,由她做東的飯局請朋友們喝酒從來都是不計成本的,經常會將珍藏的好酒拿出來和大家分享。

這種熱情豪爽的性格折射出蔡媛媛做人、做生意的態度,“我這個人賣酒心態是比較‘平’的,從來沒想過宰客,也從來不吹牛,這個酒值2000我就說2000,從來不夸大,也沒什么高深的訣竅,有時侯就是朋友傳朋友就把生意做了。”蔡媛媛總結她的賣酒經驗,不講戰略、戰術,所說的都是做生意最本質的層面。

據熟悉蔡媛媛的朋友介紹,蔡媛媛看似大大咧咧,其實是個很注意細節的人,在處理客情上尤其擅長,比如客戶買了一箱酒,她會搭送一瓶價格不低的酒送客戶,偶爾還會拿出自己的珍藏酒來送,讓客戶非常感動。

此外,蔡媛媛賣酒還有她的一點堅持,那就是從不頻繁更換產品。蔡媛媛認為,作為一個酒商,產品有時候就是自己的標簽,“有些經銷商會做到客戶找他拿什么酒,他就賣什么酒,做到最后他自己到底賣的是什么酒自己都不知道了,別人不知道怎么定位你,你自己都沒了標簽,我覺得就很危險。”蔡媛媛說。

與客戶建立相互信任的關系是生意長久的關鍵,有時候立下自己的標簽,維護良好的口碑,也是讓客戶迅速找到你的方法。

守:堅持將一個品牌做到極致

在選產品方面,蔡媛媛也有一套成熟的理論。

最初在捷成洋行系統內,蔡媛媛主推的是法國酒,小有成績后,許多國外酒莊主動找到她,其中包括某全球排名前五的意大利家族酒莊,在經過了一年半的考察后,蔡媛媛才決定調整產品結構,加入這個意大利卓林家族旗下酒莊的產品,并成為其在中國區的總運營。

在市場高度碎片化的背景下,選對產品尤為重要。要綜合考慮產品的品牌、品相(包裝)、品質、口味、價格、利潤等因素,蔡媛媛認為除了這些基本要素外,酒商最應該考慮的是酒莊能夠給到的支持。

包裝好、利潤高的精品酒莊有很多,但是酒莊給運營商的支持是另外一個重要因素。蔡媛媛跟酒莊代表拉鋸很久,爭議不下的點就在于酒莊能否提供更多的附加服務,這些服務最后落實在了“意大利深度酒莊游”項目上,蔡媛媛認為這是能夠讓客戶看到直觀價值的,也讓她代理的產品和其他酒莊相比更勝一籌。

在酒莊游的具體策劃上,蔡媛媛提出了很多細節性的要求,保證這個贈送的服務項目在品質上優于一般市面上的酒莊游。“意大利做葡萄酒推廣的酒莊是不多的,真正家族傳承的酒莊是不對外開放的,多采用預約制,我要帶客戶去看的就是這種酒莊。”蔡媛媛說。

從大眾接受度更高的法國酒轉為代理意大利酒,蔡媛媛要面臨的挑戰不小,但她認為,意大利酒的濃郁度和性價比都很高,并且擁有一批忠實的粉絲,只要精耕這部分客戶,做精做專,一定能有不錯的銷售。

為了打消客戶對意大利酒的顧慮,蔡媛媛組織客戶參加品鑒會,用高品質的酒去打動客戶,很快,她運營的意大利品牌也得到了客戶的認可。

采訪后記:成功的酒商沒有不下功夫的。蔡媛媛看似隨性,實則有心,她真正做到了做生意“用心不用錢”,創業初期,蔡媛媛沒有選擇高檔的辦公室,高級的裝修,員工也盡量精簡,但是她本著讓利客戶的初衷,把錢花在客戶身上,做到了良好的口碑,而口碑是酒商在行業內立足的根本。


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