牛欄山和江小白丨艾老師日記 6月29日(No.233)

艾老師日記
酒業家團隊  ?  2019-06-29 10:47   原創 閱讀量:5292
兩個網紅產品,成功的根本到底是什么呢



文丨酒業家合伙人 艾庭

這兩年,江小白和牛欄山,是非常成功的兩個品牌。

1,牛欄山

順鑫農業的牛欄山,憑什么成功?

甚至可以躋身南京“6+2”會議?

A,南京6+2,相當于g8。

茅臺集團李保芳,五糧液集團李曙光,蘇酒集團王耀,汾酒集團李秋喜,瀘州老窖劉淼,古井集團梁金輝,勁牌公司吳少勛、牛欄山酒廠宋克偉。

這,幾乎集中了中國白酒行業最有權威的品牌。

能夠參與此事,證明了品牌的成功和影響力。2018年92.76億元的營收,與百億門檻僅差一步。

B,成功秘訣。

是“正宗二鍋頭,地道北京味”的品牌定位?確實有功勞。北京-二鍋頭-牛欄山,被牢牢綁在一起。

是“廠商一體”的渠道策略?確實有功勞。對經銷商的善意,獨特的“心模式”,讓牛欄山形成一個一支鐵軍。

但,都不是核心。

牛欄山最暢銷的產品,是陳釀;而陳釀不是清香型的二鍋頭,而是濃香型白酒。

牛欄山最產銷的產品的價格帶,在20元左右;這個價格帶,類似快消品。品牌當然很重要,必須高大上;渠道當然很重要,必須方便快捷。

最重要的,還是讓消費者能夠復購。最重要的,還是產品的品質。

我自己認為,在20元這個價格帶,牛欄山的口感,是頂級的。

C,口感和品質。

在一次小型的試酒會上,有各種濃香型白酒,其中包括名酒。

牛欄山陳釀也在其中。

各位國家級的品酒師品酒,然后記錄分數。當然一切都是盲品。

結果讓人大跌眼鏡。牛欄山的得分,不低于很多售價高于他數倍、數十倍的名酒。

在濟南的一次業內人士聊天時,談到了牛欄山有一支隱形力量:很牛逼的釀酒、調酒師隊伍。

品質,在牛欄山的快速發展中,起到了至關重要的作用。

2,江小白。

很多人都說江小白很厲害,策劃好成功,影視植入很厲害。

A,吃遍重慶宵夜店。

但坊間的傳聞,和現在大家對江小白的看法,卻不一樣。

江小白第一年在重慶鋪開,主攻宵夜市場。

創始人陶石泉和他的團隊,整夜混跡于宵夜圈,了解宵夜攤販、了解宵夜常客。

硬是在一個小小的細分渠道,做成了第一;從事立足于山城酒行業。

從重慶到成都,江小白繼續用這一招:深耕最符合產品調性的宵夜和排擋市場。

江小白的成功,首先是渠道的成功。

即便是現在,江小白的銷售團隊中,大多是能夠實干真干細干的干將。

B,江小白的改變。

而經常喝江小白的年輕人,也能明顯感受到江小白的變化。

口感的變化。

典型的小曲清香型高粱酒,口感濃烈,有股特殊的清香味道;估計,比較符合袍哥和重慶的纖夫。當下的消費者口感,需要綿柔內斂一些。

知情人士透露,江小白的口感在保持小曲清香工藝的同時,已經和消費者的大眾口感無限接近了。

所以,牛欄山和江小白的成功,必定是產品品質的成功。


中國新銳酒商聯盟夏季峰會,8月9日,我們一起尋找機會。

希望和艾老師深入聊聊?加ailaoshiriji微信。



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