消費者主權時代的應對之策(艾老師日記 A319,2019年11月14日)

艾老師日記
酒業家團隊  ?  2019-11-14 10:19   原創
朋友圈看到一款酒,是沱牌天曲高年份酒,零售價曾經定位的是數百元,現在的實際價格是80元。



文丨酒業家合伙人、中國新銳酒商聯盟聯合創始人  艾庭


朋友圈看到一款酒,是沱牌天曲高年份酒,零售價曾經定位的是數百元,現在的實際價格是80元。

1,是什么原因造成了這個局面。

這是一款廠家雄心勃勃的產品。

這是一款廠家的戰略產品。

這是一款高端產品。

價格雪崩,從1000跌倒80元,表明上看,是渠道促銷造成的。

為了新品推廣,很多廠家都對經銷商有很大的支持:

支持包括,渠道搭贈,一般都是一百搭贈20箱,作為支持。

品鑒會支持,一般都是100萬進貨,承諾可以報銷幾場什么標準的餐飲和支持。

其他費用支持。

而經銷商要做新品,需要承受很大的風險,自然也應該向廠家要更多的支持:

一百搭贈20箱不夠,需要一百搭贈50箱。

品鑒會費用太少,直接折算成為費用。

經過雙方的博弈,廠家為了推廣新品完成公司的戰略意圖,會在首單上屈服于經銷商的壓力,以一個經銷商滿意的價格和政策完成這次銷售。

這,真的是推廣新品之道嗎?

2,現在的經銷商,已經大部分失去了推廣新品的能力和動力。

坦率的說,現在的酒水經銷商,大多不愿意推廣新品。在白酒品牌越來越少的當下,推廣新品的代價和辛苦程度,是酒水經銷商不愿意去做的。

那么,依賴大政策,拿到的品牌酒,如果不能快速的繼續下沉,如果不能在消費者心目中形成口碑和品牌,那就很難有所起色。

不僅是沱牌,即便是茅臺醬香酒公司的酒,由于培育市場不夠,銷售情況并不理想。

現在的市場,也不是一個廣告拉動,一個渠道推廣,就能立竿見影了。

現在是競爭慘烈的時代。

那,廠家和經銷商應該怎么辦呢?

3,運營消費者,是唯一的辦法。

唯一的辦法,是品牌企業,把工作重心轉移到培養消費者身上來;經銷商,也要求廠家把費用安排到培養消費者偏好上來。

消費者,才是喝酒的主力,才是決定買酒的關鍵點。

這個工作,極度復雜,極度瑣碎,對資源和體系要求極高;但是,在當下消費者主權時代,不得不去做。

廠家對經銷商,已經不需要采取大規模的渠道促銷;渠道促銷的結果,除了轉移倉庫,又有什么意義呢?

經銷商對下游渠道,也不能采用簡單的搭贈促銷;這樣的促銷結果,是撬動不了煙酒店、二批的錢袋子的。

除了實實在在做服務,沒有捷徑。

4,消費者主權時代,整個運營邏輯改變了。

渠道為王,變成了消費者為王。

渠道促銷,變成了消費者培育。

經銷商關系,變成了kol關系。

比如一瓶品鑒酒以前都是給到經銷商,讓經銷商開品鑒會,廠家給予費用支持。

大經銷商,做很多好品牌,手上有無數的品鑒會指標沒有用完。

最難的,不是費用,而是邀請嘉賓、陪嘉賓喝酒的“好差事”。

這瓶品鑒酒,大概率事件是流到了渠道,變成了品牌價格下滑的一個起點。

奉勸品牌廠家的業務精英們,要有干實事,做苦活的準備,做好消費者。

風險那些對銷售政策要求很高的經銷商們,你們拿到政策不會用,也賺不到錢。

一起,改變方向吧。

從渠道運營,到消費者運營上來。


廣告

聲明:1.酒業家所轉載文章系傳播信息之需要,僅代表作者本人觀點,不代表酒業家平臺的立場,酒業家亦不表示贊同。 2.酒業家尊重行業規范,每篇文章都注有明確的作者和來源;酒業家的原創文章,轉載時請務必注明文章作者和來源:“酒業家”,不尊重原創的行為將受到酒業家的追責。
如果你想第一時間獲取酒業咨詢和酒類行業分析報告,請掃描右邊的二維碼或者搜索微信“jiuyejia360”關注“酒業家”微信公眾號

參與討論

提交評論
Copyright 2014 酒業家 京ICP備14023586號
越南河内5分彩开奖结果 看手机电视剧能赚钱的软件有哪些 微信捕鱼注册送三元 泉州麻将游金规则 卖奶茶鸡排赚钱吗 大米彩票苹果 电路板破碎厂赚钱 红中赖子麻将规则 彩票倍投赚钱是真的吗 山水广西麻将1 快递到底怎么赚钱的 有做股票赚钱的人吗 费功夫赚钱 滑索赚钱吗 拼多多好难赚钱 女人的赚钱行业 发条公众号怎么赚钱